Julien Pélabère - Négocier tout le temps et avec tout le monde

Retrouvez Julien Pélabère :

Docteur (PhD) en Négociation Complexe et fondateur de l’Institut NERA (Institut de Négociation et Recherche Appliquée), Julien Pélabère accompagne, forme et assiste des organisations gouvernementales, des entreprises et des individus à la conduite de leurs négociations les plus sensibles et les plus complexes. Aujourd’hui, Julien revient sur son parcours et partage avec nous les expériences qui lui ont permis de se développer.

Gérald : Aujourd’hui, on va parler de négociations. Je crois que tu t’y connais un peu dans ce domaine.

Julien : Un peu, oui, en effet. On fait ce qu’on peut !

Gérald : Est-ce que tu peux te présenter pour ceux qui ne connaissent pas ?

Julien : Salut Gérald. Je m’appelle Julien Pélabère. Je suis le fondateur de l’Institut NERA d’Auxerre, l’Institut de négociation et de recherche appliquée. Au sein de l’Institut, notre travail est de former et d’accompagner des organisations gouvernementales, des individus ou des entreprises sur la conduite de leurs négociations. C’est-à -dire que notre métier au quotidien est vraiment sur le thème de la négociation. On fait que ça. On va avoir trois métiers qui sont liés à la négo. On va faire en amont de la conférence pour inspirer les entreprises. On va avoir toute une partie formation qui a vraiment à vocation de faire monter en compétence les collaborateurs, les salariés, les individus sur la négociation. Et puis, on va avoir une partie de conseil et d’assistance, mais tout est autour de la négociation.

Gérald : Il y a certains sujets qu’on ne pourra pas aborder dans les détails parce que tu as des clients qui ont des problématiques de confidentialité. Tu pourras brouiller les pistes sur les anecdotes. Mais ce qui est dommage, c’est que je suis sûr que ça sera les anecdotes croustillantes ! Alors dis-nous, comment en es-tu arrivé à faire ce métier ? C’est quoi ton parcours ?

Julien : Je vais te parler de mon parcours dans les grandes lignes, puis après, je vais te dire comment je suis arrivé où je suis aujourd’hui. J’ai fait un bac +5 en vente et négociation, après j’ai travaillé dix ans en cabinet de conseil, en société d’édition de logiciels sur des fonctions qui étaient purement commerciales et managériales. Puis, suite à ça, j’ai voulu vraiment étudier cette thématique qui était la négociation. J’ai passé quatre années dans un laboratoire de recherche à étudier, disséquer, comprendre des négociations qui étaient menées par d’autres personnes dans des environnements assez différents et assez complexes. Et suite au doctorat, j’ai fondé l’Institut NERA. Maintenant, qu’est ce qui fait que j’en suis arrivé là ? Je pense que c’est vraiment un hasard. Je pense qu’on a tendance à omettre le facteur chance déjà. On a l’habitude de dire que quand on réussit, c’est grâce à son travail. Et quand on échoue, c’est la faute à pas de chance. Je pense que la chance est vraiment dans beaucoup de décisions qu’on prend. On saisit des petites opportunités en cours de route, et ces petites opportunités peuvent se transformer en moyennes opportunités puis grandes opportunités. Et puis, au bout du chemin, on se dit c’est génial ! Donc, si on ne saisit pas ces occasions, c’est toujours compliqué d’aller jusqu’au bout. Moi, j’ai eu des petites opportunités. Au départ, je n’avais pas un grand réseau, au contraire, et ce sont ces petites opportunités qui, au fur et à mesure, m’ont permis de créer cette discipline, ce métier. Je pense qu’il a besoin d’un côté chance. Mais le travail, c’est vraiment cette volonté de se différencier en apprenant, se remettant en cause, en essayant d’apprendre de ses échecs. Il y a un investissement temps, quel que soit le métier qu’on va faire, qui est important. Ensuite, il y a la motivation, et ça, c’est ma perception mais peut être que tu auras un regard différent. Je pense que la motivation, c’est vraiment un truc qu’il faut omettre. C’est quelque chose que j’ai mis de côté, surtout quand j’ai commencé mon travail parce que tu as des semaines où tu es motivé et d’autres non. Par contre, j’avais énormément de discipline. Donc tous les jours, je faisais mes gammes, je travaillais. Et encore aujourd’hui, je lis beaucoup de livres… Ça me passionne toujours en fait.

Il faut beaucoup de discipline quand on commence quelque chose et ça permet de gagner en liberté. On sait qu’on travaille pour le pour le Gérald de demain ou pour le Julien de demain et qu’on se rend service alors à l’instant T. C’est beaucoup de travail, et de la chance. Et puis des rencontres, des belles rencontres. J’ai toujours eu cette culture un peu américaine du coaching que tu retrouves chez beaucoup de personnes. Si les gens sont morts, il faut essayer de lire les livres qu’ils ont pu écrire. Et puis, s’ils sont vivants, contactez-les pour discuter de leur expérience s’ils font exactement ce que vous voulez faire dans dix ans ou dans quinze ans. Il y a dix ans maintenant, j’ai écrit à des gens en disant « Salut Gérald ! Tu as un parcours qui est fantastique. Est-ce qu’on pourrait se rencontrer autour d’un café, d’un verre, pour que tu puisses m’expliquer un peu ce que tu as construit. » Les gens sont généralement assez contents de parler d’eux-mêmes. Donc tu rencontres ces gens, tu les écoutes parler d’eux et tu apprends. Et tu gagnes du temps. En fait, c’est juste un accélérateur d’erreurs parce qu’ils te disent qui a marché, ce qui a moins bien marché. Si ça n’a pas marché pour eux, tu vas essayer de ne pas faire la même erreur. Et si ça a marché pour eux, peut-être que ça peut te faire gagner du temps sur ton apprentissage.

Gérald : Du coup, par rapport à ça, tu avais une idée assez claire de là où tu voulais être aujourd’hui, il y a dix ans ?

Julien : Oui assez. En 2012-2013, je me suis dit que le thème de la négociation, c’était vraiment quelque chose qui serait génial si je pouvais en vivre. À ce moment-là, c’était une micro-niche, c’est encore le cas aujourd’hui.

Il y a dix ans, mais il y avait cet inconscient collectif du négociateur retrouvé dans les films, dans les livres, tu pouvais trouver ça intéressant. J’avais une idée mais je me disais ça serait cool de faire ce métier à 50 ans. J’ai gagné un peu d’années !

Gérald : Et ton TED ? Comment ça s’est passé ?

Julien : La première fois, c’est beaucoup de travail ! J’ai eu la chance sur des échanges d’avoir eu un choix de TED entre Grenoble et d’autres structures indépendantes. Et on a choisi Grenoble et Grenoble nous a choisis, donc c’était vraiment super opportunité. C’est six mois de travail pour moi sur l’écriture, sur le fait de le répéter. J’ai eu trois coachs, deux côtés sur l’écriture et un troisième qui était acteur pour la prise de parole sur la scène. Et encore, ce n’est pas parfait, et je le regrette. Mais bon, je pense que j’étais à 90, 95% de mes capacités ! Oui, c’est beaucoup de travail quand tu fais un TED. Déjà il y a la question de l’objectif. Est-ce que c’est de partager un point de vue, est ce que c’est d’évangéliser, est ce que c’est de me faire connaître, est ce que c’est transmettre une passion ?

Après, tu l’écris. Si tu veux être libre sur ta prise de parole, il faut énormément travailler en amont. Je crois que c’est Churchill qui disait que ces meilleures improvisations étaient celles qu’il avait le plus préparées et c’est vraiment ça. Je connaissais tout mon TED par cœur et une fois que tu es à l’aise, bah, tu peux te permettre une certaine forme de liberté que ta passion. Mais oui, il y a 4, 5, 6 mois de travail et ce qui était très intéressant. Quant au conseil que je peux donner à des gens qui veulent faire un TED ? Faites-vous accompagner par des gens qui ne connaissent pas du tout ce que vous faites. Ça apporte un regard neuf. Quand on sait de quoi on parle, on peut être parfois trop complexe.

Le problème, c’est qu’on veut aborder beaucoup de choses pour montrer ce qu’on sait, montrer qu’on est passionné. Et ça n’a pas de sens parce que 16 minutes de temps de parole, c’est très court, donc vaut mieux un seul sujet ! Il faut essayer de le vulgariser, de le simplifier au maximum, c’est un super exercice. C’est un exercice qui est incroyable ! Je pense que je m’en souviendrai toute ma vie. Et puis, en plus, ça a été un vrai booster sur le développement de la marque ou de mon activité. C’était une top opportunité.

Gérald : Ça, c’est top. J’écoutais une masterclass d’Idriss Aberkane l’autre jour où il parlait justement des secrets de l’élocution. C’est un peu la démarche de ce podcast. Bien entendu, il y a un intérêt pour mettre en avant mes accompagnements, etc. Il y a une démarche personnelle. Je veux améliorer mon élocution, et je pense qu’il n’y a pas d’autres moyens que de monter sur monter sur scène et de prendre le micro. L’erreur, c’est de vouloir parler justement à ses pairs et non pas réellement à une personne lambda. Et c’est pour ça que très souvent, certains rapports de stage, certaines thèses, etc. ne sont jamais relus parce qu’ils sont faits juste pour impressionner les professeurs et ne sont pas faites pour vulgariser le sujet.

Julien : Oui, il y a une tendance à dire que quand c’est simple, c’est simpliste. Ce n’est pas forcément le cas. On a créé un référentiel de négociation qu’on a simplifié. En fait, c’est le vrai luxe de pouvoir simplifier. Quelque chose qui est complexe, c’est de le rendre accessible au plus grand nombre. Et puis, je suis un temps qui est et qui, en partie, on a envie de montrer qu’on sait, de se positionner en autorité sur le sujet. Donc on peut avoir tendance à complexifier le message. Mais entre ce qu’on pense et ce qu’on dit, et ce que l’autre entend, il y a plein de prismes qui font que l’information va être déformée. Donc, si on veut expliquer quelque chose, il faut le faire le plus simplement possible, je pense. Moi, dans mon travail, je trouve que j’ai gagné énormément en impact. Depuis, je ne me prends plus la tête à me justifier. Je n’essaie pas de faire des trucs compliqués, mais juste des choses simples pour les autres.

Ça, ça marque davantage les gens. Et puis, le but, c’est de transmettre un savoir, une compréhension d’un sujet, pour que les gens puissent le réutiliser. Si on fait un truc complexe, ça n’a que peu d’intérêt. En tout cas, pas l’intérêt du partage.

Gérald : Si on revient un peu à la négo, il y a beaucoup de gens, dont je faisais partie il y a peu de temps avant de te rencontrer, qui confondent la négo et la vente à proprement dit. Est-ce que tu peux débroussailler un petit peu ? Qu’est-ce que ça englobe et qu’est-ce que ça n’englobe pas ?

Julien : C’est intéressant. Je ne sais pas toujours si je fais une différence entre les deux. Pour moi, la négociation, c’est un mode de décision partagée, où l’autre a la capacité de te dire non, tout simplement. À partir du moment où tu es dans une interaction avec quelqu’un et que tu attends une sorte de oui, tu es en négociation. Cette négociation, je la retrouve dans la sphère quotidienne, tu es en négo tout le temps. Aujourd’hui, il y a une étude par le Carnegie Institute of Technology qui montre qu’on est 80% du temps en négociation avec d’autres personnes. C’est énorme ! Or, c’est paradoxal dans les pays occidentalisés, en Europe ou aux Etats-Unis, 95% des gens ne se forment pas à la négociation ! C’est un ratio qui est complètement inverse. Donc, pour moi, effectivement, la vente, tu le retrouves totalement dans la négociation ou inversement.

Gérald : Et du coup, sur ton site, tu parles justement de ces moments de négociation dans la vie avec des enfants, avec des collaborateurs. Ce ne sont pas tout à fait les mêmes enjeux. Toi, tu t’es un spectre de clientèle qui est très grand. Est ce qu’il y a quand même des patterns, des schémas qui se répètent ou est-ce que c’est complètement différent ?

Julien : Nous, on a la chance d’avoir un prisme client assez large. Ça va de la plus grosse entreprise du CAC 40 ou on forme le top 300 sur les 100.000 salariés et l’autre partie au potentiel. On forme des cabinets d’avocats, d’audit. On forme des directions d’achats et des directions commerciales. Un grand opérateur téléphonique français. On a la chance d’être sollicités aussi par différentes écoles puisqu’on enseigne à HEC, à l’ENA ou Sciences Po. On forme aussi des organisations syndicales. On a la chance de partager notre travail avec la police ou l’armée assez régulièrement…

Et en fait, on s’est rendu compte que quel que soit le métier des gens, la prise de décision au niveau du cerveau se passait toujours de la même manière. Et ça, c’est vraiment important que ce soit pour négocier avec son conjoint, avec ses enfants, avec un fournisseur, avec son patron, voire avec un forcené. Ça passe par les mêmes leviers au niveau de la prise de décision et par les mêmes patterns, comme tu le dis. Et donc, nous, notre travail, ça a été vraiment de travailler sur un modèle de négociation d’influence. La grande idée, c’est comment, au cours d’une interaction, essayer d’obtenir le plus possible pour soi avec quelqu’un qui peut nous dire non, tout simplement.

Gérald : Au niveau de ton équipe est assez impressionnante. Tu peux nous faire un petit, un petit organigramme, un organigramme, une sorte de Jean. Oui, si d’organigramme.

Julien : Quand tu es passionné, je pense que tu attires des gens qui sont passionnés. Et on a la chance d’avoir des gens qui sont passionnés par leur discipline. Toi, on a créé un parcours de e-learning sur 67 jours (entre 6 et 7 minutes tous les jours) avec 12 des plus grands négociateurs français. On a l’ancien chef de la négociation du Raid, on a l’ancien chef de la négociation du GIGN, On a un expert qui a un doctorat en psychologie détection du mensonge. On a une enseignante à Harvard, on a de la préparation mentale, de l’art oratoire, de la sémiologie. On a une profileur criminologue qui nous aide sur les profils de personnalité. C’est juste improbable ! En fait, on a eu la chance de fédérer des gens qui sont extrêmement talentueux et ça, c’est ultra épanouissant, même en tant que chef d’entreprise, parce qu’on continue à se nourrir des expertises des autres personnes sur ce sujet. Et cette formation est éligible au compte personnel de formation, le CPF. C’est-à-dire que potentiellement, elle est gratuite pour tous les salariés français, les chefs d’entreprises, les demandeurs d’emploi. On a donc 99% de nos apprenants qui ont un reste à charge de 0€. Ça, c’est quand même une opportunité incroyable en France de savoir qu’on peut se former d’une certaine manière sans sortir d’argent.

Gérald : Et donc, ça devrait peut-être être intégré en amont dans le cursus de formation. Est-ce que c’est quelque chose qui se met en place ?

Julien : Ça commence. Depuis les années 2000-2005, on retrouve des modules de négociation dans certaines écoles de commerce ou d’autres types d’écoles. Et ça s’est plutôt bien ! ça n’existait pas encore il y a il y a 15 ou 20 ans. C’est le début. Mais en fait, je pense que cette notion de soft skills, de compétences comportementales et humaines, est devenu un must have pour chaque collaborateur. En fait, l’expertise est devenue obsolète, je pense, c’est ma perception des choses. L’expertise technique est devenue obsolète quand on sait que, en 2030, on a 75% des métiers qui n’existent encore pas aujourd’hui. Ça veut dire qu’il va falloir se développer. Il va falloir apprendre, communiquer, négocier et écouter, être en capacité de solutionner des problèmes. Et la crise montre que les entreprises qui réussissent le mieux aujourd’hui sont celles qui sont en capacité de faire preuve d’agilité, de s’adapter à l’environnement grâce à ces qualités comportementales notamment. C’est donc quelque chose qui est extrêmement important. Je ne sais pas quelle est ta perception par rapport à ça, toi, comment tu vois les choses au quotidien ? Tu n’es pas formé à la négociation, mais pourtant, tu négocies au quotidien.

Gérald : Je vois le côté écriture, page de vente qui pour moi, une voie de négociation. On est obligé de faire adhérer ou de convertir, de persuader. J’ai compris récemment que c’était important de copier aussi les offres d’embauche générales.

Julien : Ce que tu vends, c’est un produit. Tu peux négocier des produits, mais tu peux aussi négocier des idées. Tu peux négocier sur un débat, sur là où tu pars en vacances… Je pense que c’est peut-être ça la différence entre la vente et la négociation.

Gérald : Oui, la vente est une sous-catégorie de la négociation, en fait. C’est ça ?

Julien : Oui, je lui dirais que oui. C’est une partie qui est inclus dans la négociation, effectivement. Mais tu vas vendre un service marchand alors que dans la négociation pure, ce n’est pas forcément le cas.

Gérald : J’avais une question sur l’affect que t’as quand tu dois négocier tes propres intérêts versus quand tu le fais pour quelqu’un d’autre. Toi, tu es meilleur quand tu négocies pour toi ou au contraire, est-ce que tu te sens moins solide ? Moi c’est mon cas ! Quand je fais du marketing pour moi, c’est toujours moins bien que si je le fais pour quelqu’un d’autre.

Julien : C’est une question qui est vraiment intéressante. Dans mon quotidien professionnel, je n’ai pas de problème à négocier pour moi-même. Je pense le faire de la même manière que quand je défends les intérêts de mes clients. J’essaie de faire en sorte de prendre un maximum de recul, de hauteur sur la négociation, sur l’enjeu. Peut-être que émotionnellement, on pourrait me toucher un peu plus facilement avec la remise en cause de certains sujets parce que ça toucherait mon ego. De là à dire que ça a un impact sur la négociation, je ne sais pas. Par contre, là où je suis moins bon négociateur, c’est effectivement sur mon quotidien personnel, avec ma femme ou avec mon fils, ou même des cercles d’amis proches. C’est une négociation où généralement, tu n’es pas en mode travail, donc tu peux ne pas être le meilleur négociateur à un instant T pour te donner raison.

Gérald : Donc à ce moment-là, si tu n’es pas le meilleur, ce n’est pas grave, c’est ça ?

Julien : Non, ce n’est pas ça, parce que quand tu négocie avec ta femme, avec ton fils, l’enjeu est quand même extrêmement important. Dans le pire des cas, ça peut aller jusqu’à une rupture. Tu es moins bon en fait parce-que tu fais moins preuve d’empathie et plus preuve de sympathie. L’empathie, c’est une compréhension intellectuelle de l’émotion de l’autre. Alors qu’avec la sympathie, tu n’as plus cette distanciation et cette lucidité émotionnelle : tu vis l’émotion qui est vécue par l’autre. Tu te laisses submerger par ses émotions. Par exemple, quand j’offre un cadeau à mon fils, je ne suis pas heureux pour lui parce que ça me fait plaisir : je partage cette joie avec lui, je souris pour lui. Je suis en sympathie avec mon fils. Il n’y a pas de distanciation émotionnelle avec ma conjointe, avec mon fils ou mes amis proches. Tu perds cette lucidité, ce qui fait que tu vis des émotions qui peuvent être exacerbées, qu’elles soient positives ou négatives.

Gérald : Je vois très bien ce que tu veux dire, et je vois tout à fait les enjeux derrière.

Julien : Tu ne peux pas être complètement responsable de l’issue de la négociation dans la sphère personnelle. C’est un peu différent. C’est ça qui est le plus dur pour tout un chacun dans notre négociation. Après, dans la négociation professionnelle, tu te forces à être la meilleure version de toi-même, à être calme et préparé. Tu peux avoir quelqu’un d’agressif en face, mais ça ne touchera pas de la même manière. Moi, ça ne me touchera pas du tout. Je peux avoir quelqu’un d’agressif, d’ostentatoire, de pédant, soit. Si tu veux négocier comme ça, pourquoi pas, mais pas sûr qu’on obtienne un accord extrêmement agréable à la fin. Ou extrêmement important pour toi.

Gérald : On négocie de la même façon avec quelqu’un qui est défaillant intellectuel ou suicidaire. Il y a des forcenés qui ont complètement perdu la raison. Comment tu gères quand c’est comme ça ?

Julien : C’est difficile à dire, je ne sais pas. On accompagne principalement des entreprises du CAC 40, donc on ne se retrouve pas du tout avec ce type de profit. Il faudrait demander à mes collaborateurs qui, dans leur ancienne vie, ont connu ça en groupe d’intervention par exemple. Mais on peut toujours avoir des gens qui ont toute leur raison et qui n’ont pas du tout envie de trouver une solution, et pour lesquels il y a un refus catégorique de se mettre en action. Pour ces gens-là, la rationalité dans ton argumentation, elle n’a pas de sens. Il va falloir trouver d’autres solutions, comme l’influence. Tu vas créer une faille dans le cerveau, ce qu’on appelle une dissonance cognitive. Ce n’est pas une faille au sens négatif de terme, tu viens planter une petite graine que tu vas pouvoir mettre en action. Ou alors, tu vas essayer de travailler avec une autre façon de satisfaire ton besoin si tu es face à quelqu’un qui ne veut vraiment pas y aller. Comme les groupes d’intervention : quand ils arrivent sur une crise, ils ont deux armes à leur disposition. C’est la négociation et l’intervention. S’ils n’arrivent pas à résoudre la crise avec la négociation, ils le résolvent par une intervention un peu plus musclée dans la négociation.

Gérald : Quand on entame une négociation, est-ce que tu recommandes d’avoir plusieurs cas, plusieurs hypothèses de succès ou d’échec ? Comment tu gères ça ?

Julien : C’est ce qu’on fait. On fait des analyses pré mortem sur les grosses négociations. On va se projeter intellectuellement un mois ou deux mois après la négociation et on va imaginer que c’est un super échec. Puis on va faire un raisonnement par l’absurde. Qu’est-ce qui fait que la négociation a raté deux mois après ? On va lister toutes ces sources de problèmes et trouver des solutions pour les éviter. La grande idée, d’une certaine manière, c’est d’avoir des réponses à des questions qui ne sont pas encore posées. Et ça, c’est génial parce que ça va nous permettre de faire preuve d’intelligence et d’agilité pour nous adapter à l’autre pendant la négociation. C’est exactement ce que je viens de dire, on va fonctionner en hypothèses et pas en suppositions. En faisant des suppositions, tu vas faire imaginer différents scénarios avec forcément une forme de jugement de valeur. Alors qu’avec une hypothèse, tu vas te poser des questions. Et comme dans un protocole scientifique, tu vas les valider ou les invalider.

À chaque négociation, on a 4 axes. Tu as les personnes, c’est-à-dire les gens qui vont intégrer l’équation de ta décision, ton client, ton fournisseur, ta femme, tes enfants… Tu vas avoir le problème : de quoi on va parler ? Quel est l’objet de la négociation ? Qu’est-ce qu’on veut obtenir à l’issue de la négociation ? La troisième dimension, c’est le processus. Comment va-t-on se mettre d’accord ? sur Zoom sur Skype, avec une présentation écrite… Est-ce qu’on utilise la négociation, est-ce qu’on fait plutôt de la médiation, de l’arbitrage… ? Et enfin, la quatrième dimension : l’état d’esprit, toute la partie psychologique. Comment faire pour gagner une forme de neutralité émotionnelle avant de rentrer dans la négociation pour ne pas être dans l’excès de l’émotion ?

Alors, comment créer une certaine forme de neutralité émotionnelle, sachant que plus je rentre avec cette capacité à avoir envie de rencontrer l’autre, de lui faire confiance, de créer les conditions les plus favorables à une négociation, plus je vais rentrer sur ce qu’on appelle une prophétie auto-réalisatrice. Je vais créer les conditions pour que ça se passe comme je veux et je vais surtout faire ressortir le meilleur chez l’autre. À l’inverse, si je suis pédant, hautain, condescendant, si je suis agressif, je vais faire ressortir chez l’autre sa moins bonne version. Et ce que je veux, c’est faire ressortir le meilleur de mon interlocuteur.

On a tous du bon et du moins bon en nous. Ce n’est pas une question de philosophie de comptoir, mais dans la négociation, je m’assure d’aller chercher le meilleur de l’autre parce que j’en ai besoin. J’en ai besoin pour obtenir le plus possible pour moi. Pour moi, dans la négociation, il faut que je fasse en sorte que l’autre se sente à l’aise, qu’il se sente respecté, qu’il possède son libre arbitre dans sa prise de décision, qu’il ne se sente pas menacé et sente que je m’intéresse profondément à lui.

Gérald : Dans une négociation, il y a les deux côtés. Je viens, je suis demandeur. Ou alors on vient me demander quelque chose. Toi, tu apprends à demander ou tu apprends aussi à répondre à une demande ? J’imagine qu’on est moins préparé quand quelqu’un vient froidement nous demander quelque chose.

Julien : Oui, mais généralement, si on te demande quelque chose, c’est parce que tu as un historique. C’est-à-dire qu’inconsciemment, tu es déjà préparé sur ton business. Si les gens te demandent de les accompagner ? C’est qu’ils savent que tu as accompagné d’autres personnes avant. Tu as déjà certaines réponses à leurs questions. Donc pour moi, il n’y a pas forcément une très grosse différence entre le fait de demander et le fait d’être sollicité. Ça ne change pas grand-chose. Il y a des gens qui vont dire que, parce qu’ils sont sollicités, ils ont plus de pouvoir dans la négociation. C’est une hérésie ! Je crois qu’il n’y a pas de temporalité en négociation. C’est un infinite game. Le but n’est pas de jouer, c’est de jouer le plus longtemps possible.

C’est d’ailleurs une mauvaise compréhension des travaux de Robert Axelrod, qui dit que la meilleure stratégie dans le dilemme du prisonnier, c’est donnant donnant, mais pas gagnant-gagnant. On n’est pas dans une relation où il faut vouloir gagner contre l’autre. Ça n’a pas de sens. Il faut voir gagner dans l’absolu. Je vais prendre un exemple dans le secteur bancaire avec très gros client. Le premier appel d’offres, on l’a perdu. Ils nous ont sollicités. On a construit l’appel d’offres avec eux. On a fait un pilote avec eux. Ça a duré 8 à 9 mois. Finalement, ils ont eu des réponses assez différentes, dont la nôtre. Ils ont modifié l’appel d’offre, ont réévalué leurs besoins mais on leur a dit que ce n’était pas forcément ce qu’on savait faire. On a gardé une bonne relation avec eux. D’un point de vue technique, on a perdu, ils ont gagné et ont choisi quelqu’un d’autre. Sauf qu’on leur a montré qu’on avait une expertise, qu’ils pouvaient nous faire confiance, qu’on ne leur en tenait pas rigueur, etc. Neuf mois après, cette banque nous a sollicités sur un autre périmètre et aujourd’hui, on forme plus d’une centaine de personnes par an pour eux. Donc, on a gagné une négo beaucoup plus conséquente que celle qu’on avait perdue !

Gérald : C’est rigolo ton anecdote sur la banque, parce ce que je vis exactement la même chose en ce moment. J’accompagne de grosses banques et il y a deux ans, j’avais fait une proposition mais ce n’était pas passé. Et là, c’est la banque avec qui je suis resté en bons termes qui revient pour du conseil. En plus, c’est vachement plus sympa à faire !

Julien : En fait, je pense que dans la négociation, il faut être la meilleure version de soi. Il ne faut pas faire des choix qu’on va regretter derrière. D’où le fait d’avoir une éthique, de ne pas mentir d’être, d’être responsable sur ses choix. Vraiment, il ne faut pas regarder en arrière avec des regrets. Il faut se dire qu’un jour ou l’autre si on ment, l’autre le saura. Ça va détruire notre réputation et notre relation. Il faut prendre de la hauteur là-dessus. Et le truc, c’est que plus tu es successfull et plus tu deviens successfull. Tu rentres dans une sorte de cercle vertueux et ça devient plus simple de faire du business. Les gens savent qu’ils peuvent faire confiance.

Gérald : Il y a deux écoles : ceux qui sont pour et ceux qui sont contre les compromis. Quel est ton avis là-dessus ?

Julien : C’est l’objet du TED. En fait, le compromis, c’est. C’est une tactique qui est à la disposition de la négociation, c’est-à-dire que dans certaines négociations, ça peut avoir du sens effectivement d’adopter une certaine forme de compromis s’il y a de la réciprocité derrière, de ne pas juste abandonner, mais de couper la poire en deux.

Mais 90% des négociations, tu n’en auras pas besoin. Le but de la négociation, c’est de satisfaire le besoin de ton interlocuteur sans forcément lui donner ce qu’il a demandé.

Exemple simple, tu as un collaborateur qui te demande 10.000 euros. C’est ce qu’on appelle en négociation une attente ou une position. Mon but, c’est de comprendre pourquoi il te demande 10.000 euros. Il explique qu’il veut s’acheter une voiture pour venir travailler. On comprend alors que son attente dans la négociation, c’était de s’acheter une voiture. Peut-être que tu peux lui dire que dans la Gérald Ford Corporation, il y a des voitures disponibles, que tu ne peux pas lui donner les dix mille euros parce que tu n’as pas la trésorerie aujourd’hui, mais par contre, tu peux lui mettre une voiture ou un scooter à sa disposition. Est-ce que ça pourrait lui convenir ? Tu viens de satisfaire son besoin sans satisfaire sa demande. Et c’est ce qui est intéressant.

Tout en haut de la pyramide, tu as les attentes. Après, tu as le besoin, mais si tu questionnes le besoin, tu vas avoir accès dans la boîte noire de ton interlocuteur à autre chose : ses croyances. Et là, tu vas pouvoir lui proposer des solutions qui ne vont pas te coûter beaucoup mais qui vont beaucoup l’aider. Plus tu t’intéresses à l’autre, plus tu élargis ton champ des possibles dans la négociation.

Gérald : Et sur le long terme, ça tient ?

Julien : Oui, complètement. Si tu veux influencer quelqu’un, il faut l’écouter.

Gérald : J’avais une question par rapport justement au questionnement pendant une négociation : comment te prépares-tu concrètement ? Est-ce que tu laisses des questions très fermées pour avoir une réponse bien précise ? Ou est-ce que tu restes toujours vague ? En gros, il faut apprendre à poser les bonnes questions ou apprendre à poser des questions qui marchent tout le temps. Quelle est ta position ?

Julien : Je pense que la négociation est complexe, et chaque négociation est unique. Unicité de temps, de lieu, d’action et de personne. Donc tu ne peux pas te dire qu’en négociation tu auras toujours la même question parce que ça va vraiment dépendre de ton interlocuteur, de la situation et du moment. Tu peux avoir effectivement tes premières questions d’interaction, mais sinon ça va être très, très compliqué.

Le but va être de s’adapter à l’autre. Le questionnement sert à avancer dans le cheminement. Il sert à créer du lien avec l’autre, à obtenir de l’information et à faire prendre conscience de quelque chose à ton interlocuteur. Tu ne peux pas dire qu’il y ait de bonnes ou de mauvaises questions par rapport à la construction linguistique. Je pense qu’après une bonne entrée en matière, tu peux te permettre d’avoir des questions ouvertes. Il vaut mieux avoir des questions ouvertes pour avoir une bonne compréhension. Puis, au fur et à mesure, tu vas refermer la qualité de tes questions avec des questions qui vont être fermées, soit pour demander des confirmations, soit pour valider certains points, pour être sûr de ta compréhension, etc. Mais au départ, il vaut mieux avoir des questions au maximum ouvertes pour vraiment s’intéresser à l’autre, sans prisme, sans préjugé.

Gérald : Il faut baliser un petit peu l’interview, l’entretien. En fait, c’est un peu ça.

Julien : Exactement. D’où le fait de faire preuve d’extrêmement d’empathie pour aller chercher à comprendre le référentiel de son interlocuteur.

Gérald : Là, c’est hyper intéressant. Est-ce que justement, il y a des références de films, des chefs-d’œuvre de la négociation, du grand art de négociation ?

Julien : C’est une bonne question. Là, comme ça, il ne m’en vient pas en tête. Peut-être aussi parce que sur les films, ce sont des films qui sont plutôt récréatifs ! Pour moi, ça me permet de penser complètement autre chose. Donc, je ne regarde pas de films très intellectuels. Par contre, il y a des super livres ! Généralement, les meilleurs livres en négociation ne sont pas des livres écrits par des négociateurs, mais par des psychologues, par des chercheurs en neurosciences, par des thérapeutes. Il y a des thérapeutes qui font des ouvrages incroyables ! Ils parlent de la relation à l’autre : comment tu comprends son écosystème, comment tu arrives à l’influencer…

Gérald : Des références à nous communiquer ?

Julien : Oui, il y a le livre de Kahneman qui a un prix Nobel d’économie, Système 1 / système 2 et qui est un ouvrage fantastique pour comprendre comment le cerveau fonctionne. Tu vas avoir le livre de base qui est le Getting to Yes, comment réussir une négociation de Robert Fisher et William Ury. Tu vas avoir Influence et manipulations qui est un super livre de Robert Cialdini. Sans aucune forme d’auto branding, il y a la Négociation d’Influence qui est vraiment pas mal ! C’est un ouvrage qui met vraiment notre référentiel de négociation. On en est déjà à la deuxième édition, donc, ça fonctionne plutôt bien. L’idée, c’est vraiment d’aider les gens à gagner en impact sur la négociation.

Gérald : Tu nous as parlé de ton livre, est-ce que tu peux nous parler de ton jeu de cartes ?

Julien : Oui, oui. En fait, on a créé un jeu de cartes sur la neutralisation des objections. L’idée, c’était dans nos formations en e-learning d’avoir un outil. Une fois que tu as compris intellectuellement ce qu’était la négociation, il faut être aussi en capacité de le pratiquer. On a créé un paquet de cartes sur la gestion des objections avec tout un référentiel. Donc, on a 50 cartes avec différents codes couleurs et un référentiel de neutralisation des objections. Le but, c’est de travailler des gammes. Donc, il y a toute une série d’objections que tu vas avoir dans les cartes : « c’est trop cher », « vous avez une mauvaise réputation », « vous êtes une toute petite structure », « j’ai déjà une solution », « je n’ai pas le temps et l’idée », etc. L’idée, c’est de générer plein de scénarios et de travailler ses gammes avec le référentiel. Donc ça permet de façon ludique, soit d’animer une réunion, soit de se préparer, soit d’avoir une grille sur la neutralisation des objections et de s’entraîner régulièrement là-dessus. Voilà un petit référentiel en quatre étapes et qu’on partage volontiers dans nos formations, mais qui n’a jamais été partagé dans des ouvrages. C’était vraiment notre chasse gardée avant qu’on le mette dans le contenu de la formation. Il faut faire des choses qui sont agréables dans la formation. D’où le fait que le parcours d’e-learning, ce n’est pas cinq modules de deux heures parce qu’on se rend compte qu’en cas de surcharge de travail, les gens vont abandonner. On a un parcours qui est sur 67 jours parce qu’il y a une étude qui a été faite à Londres en 2009 et qui montre qu’il faut une moyenne de 66 jours pour modifier une habitude ou un comportement au niveau du cerveau.

Gérald : Je vais te poser deux questions sur toi maintenant, deux questions un peu récurrentes. Peux-tu nous donner le nom d’un personnage qui t’inspire vivant, pas vivant, fictif ou réel ?

Julien : Un personnage qui m’inspire ? J’en ai deux comme ça en tête et pas de la négo. J’ai Derren Brown et Luc Germe, 2 magiciens mentalistes anglais qui font des choses incroyables sur le mentalisme. En fait, je fais pas mal de similarités avec mon métier : la négociation, c’est créer une dissonance cognitive. Et la magie, c’est une dissonance visuelle, donc c’est toujours une question de dissonance. C’est passionnant parce que tu proposes un autre regard sur ce que tu perçois être la réalité. Et c’est génial parce qu’on a tous envie d’être émerveillés. On a tous envie de voir un peu différemment, quelles que soient notre culture, notre langue, notre religion. Et c’est une parenthèse qui est assez intéressante. Ça nous ramène un peu à notre part d’insouciance d’enfant qui est plutôt agréable à chercher.

Gérald : Génial. Et deuxième question : si tu pouvais, en un claquement de doigts, maîtriser une expertise, celle que tu veux, ce serait quoi ?

Julien : La négociation ! Encore et toujours plus ! La négociation, je vois ça un peu comme les arts martiaux. Tu as des gens quand ils arrivent à la ceinture noire, c’est au bout du chemin. C’est génial. Moi, je pense que c’est le chemin d’une vie. C’est là où j’en suis. Je maîtrise ce sujet plus que la moyenne, mais je pense avec beaucoup d’humilité que j’ai encore beaucoup de choses à apprendre. C’est une discipline humaine où tu continues perpétuellement à t’améliorer et à gagner en humilité, en bienveillance, en écoute, à avoir des réflexes.

Sinon, une expertise que je pourrais avoir autre que ça ? J’aimerais savoir chanter !

Gérald : Tu nous fais une démonstration ?

Julien : Non ! Alors je n’ai aucune passion sur le champ, ce n’est pas du tout un truc qui m’attire, mais je trouve ça incroyable quand j’entends des gens qui chantent ! C’est quelque chose que tout le monde a, cette capacité à émettre des sons, mais le fait de le faire comme ça, moi, ça m’impressionne. La musique m’impressionne. J’aimerais bien savoir être musicien, mais bon, c’est du travail et je pense qu’il y a une part de talent. Et quand je vois des émissions, je trouve que ça fait rêver. Et toi, ce serait quoi, en un claquement de doigts ?

Gérald : Non, c’est une bonne question. Ce que j’aimerais, c’est pouvoir, en un claquement de doigts, retranscrire ce que j’ai dans la tête, améliorer ma communication. Que ce soit beaucoup plus limpide, aussi limpide que ce que j’ai dans la tête.

Julien : C’est dur, c’est vrai ! Pour moi, le problème que j’ai sur l’écriture, c’est qu’elle enferme la pensée, c’est-à-dire que ce qui est vrai à un instantané T ne l’est pas forcément une ou deux semaines après. Même pour toi où tu vois les choses différemment. Parce que je sais que sur ton sujet, tu continues à te former, tu continues à t’intéresser, à échanger, et donc ta perception évolue.

Gérald : Pour toi, c’est quoi les prochaines étapes ?

Julien : Les prochaines étapes ? C’est d’investir davantage sur le B to C. Aujourd’hui, on est à 90% de notre business en B to B et, grâce au CPF, on a la capacité de partager notre savoir au plus grand nombre. Parce que potentiellement, c’est gratuit, et ça, c’est génial parce qu’on a des tarifs assez élevés.

Mais on est tellement passionné par le sujet, moi le premier, qu’on a envie de le partager au plus grand nombre. Sur les 100 derniers apprenants, on a eu 100% de satisfaction et 96% de recommandations, ce qui est énorme. En fait, je me dis que c’est presque un devoir pour nous parce qu’on a un très bon contenu avec des intervenants incroyables. La prochaine étape, c’est vraiment cette notion de partager au plus grand nombre un produit qui cartonne.

Gérald : Du coup, sans transition, où peut-on te retrouver. Où est-ce qu’on peut voir tes offres, suivre la partie B to B ?

Julien : Pour la partie B to B, c’est sur institut-nera.com. Si les gens tapent Julien négociations, il y a de grandes chances qu’ils tombent sur nous parce qu’on a plutôt un bon référencement là-dessus. Sinon pour la partie vraiment B to C, formation, apprentissage… C’est négociation-globale.com. C’est le nom de la certification qui est reconnue par l’État. Il y a toutes nos formations d’e-learning et de formation en présentiel et en distanciel.

Gérald : Merci beaucoup, Julien, pour ton temps !

Julien : Merci à toi Gérald. Je fais juste une petite parenthèse : on a aussi des formations sur la psychologie de détection du mensonge. On est les seuls en France à avoir une formation certifiante et reconnue par l’État et qui est aussi pris en charge par le CPF. Donc, ça peut intéresser les gens parce qu’il n’y a aucune offre en France qui est prise en charge par le CPF là-dessus. C’est une formation en psychologie sur la détection de mensonge avec Frédéric Thomas, qui est un docteur en psychologie, en détection du mensonge et chercheur.

Gérald : C’est top. Une fois de plus, merci beaucoup pour ton temps. C’est sympa d’échanger avec toi ! Bonne journée.

Julien : Merci à toi ! À très vite !